Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

MODULE 1 : Adopter la posture du conseiller commercial Définir la démarche de conseil : principes, objectifs et enjeux pour le client Comprendre les étapes de la démarche conseil : - Introduction et cadrage de l'entretien conseil - Recueil et compréhension des besoins - Diagnostic personnalisé - Élaboration collaborative de la solution - Mise en avant des avantages et de la valeur client -Organisation de l'accompagnement et du suivi -Gestion des questions et des objections Identifier les spécificités de la vente conseil vs vente produit Structurer son discours autour de la valeur ajoutée de l'accompagnement Construire un argumentaire différenciant fondé sur son expertise Cas pratiques + simulations MODULE 2 : Maîtriser l'écoute active et le questionnement S'approprier les techniques d'écoute active Identifier les enjeux spécifiques du client (comprendre ses priorités, contraintes techniques, économiques, réglementaires ou organisationnelles) Identifier les différents types de besoins (explicites, implicites, latents) Adapter son questionnement en fonction du profil du client Adapter sa proposition en fonction des enjeux identifiés Valoriser les solutions apportées Simulations MODULE 3 : Construire une solution sur mesure avec le client Intégrer le client dans la réflexion pour renforcer l'adhésion Savoir traiter les objections en ajustant son offre Mettre en avant les gains clients et retours sur investissement Présenter les solutions de façon claire et structurée pour faciliter la compréhension et convaincre le client Atelier pratique + mise en situation fictive MODULE 4 : Négocier dans une logique de co-construction Identifier les leviers de négociation gagnant-gagnant Utiliser la posture conseil pour renforcer la valeur perçue Préserver la relation commerciale tout en défendant son positionnement Simulation fictive MODULE 5 : Faire équipe avec le client pour finaliser la décision Identifier les personnes qui peuvent influencer ou valider la décision d'achat Travailler avec le client pour l'aider à expliquer et défendre la solution proposée Trouver ensemble les bons arguments pour convaincre les autres décideurs et faciliter la signature du contrat Exercice pratique MODULE 6 : Assurer le suivi et fidéliser Structurer un plan de suivi après-vente individualisé Mettre en place des indicateurs de satisfaction Détecter de nouvelles opportunités de vente Mise en situation + Exercice pratique